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行销》为什幺一定要明确定义出你的客户是谁?

 人参与  2021-04-07 23:50  分类 : 在线配资  点这评论

  标题:行销》为什幺一定要明确定义出你的客户是谁? 本文有1469个文字,大小约为7KB,预计阅读时间4分钟

如果觉得你现在的工作或事业又累又忙,而且赚不到钱,一定要认真看完这篇。

「明确定义正确客户」这件事很抽象,若你现在还没开始做任何产品开发与行销之前,听起来会很像口号。但只要曾经有做过的人一定都很有感觉。

我必须说,「明确定义客户」这件事情的重要性超级无敌高,而且做错了的话代价会非常巨大。

市场先生首先分享2个小故事让你思考:

故事1.

有一位年轻人,刚从海外名校毕业,本身也才华洋溢,回国之后开始找工作,成为职场新鲜人。由于他是商学出身,很希望成为一位企业顾问,

很快的他找到了一间国内本土的大企业,面试官也很欣赏他,但他想要的职缺目前没有空缺。

「我们目前暂时没有顾问的职缺,只剩下行政助理的工作,因为你本身学经历很好,月薪可以从公司规定33000变成38000。」

「可是我希望的是顾问工作,另外希望的月薪是50000员加上绩效奖金。」

「但这是一份行政助理的工作,所以我们无法给到50000元薪资。但如果你表现好,未来有职缺机会可以转成顾问。」

如果是你是这位新鲜人,你会接受这份职缺吗?

故事2.

一位老闆在一间台北东区,新开了一间英文补习班,第一天走进了一位中年男子。

「请问你们课程收费怎幺算?」男子说

「每小时600元。」老闆向男子解释,并提供各种期数与方案

「为什幺这幺贵?我之前上的课程你便宜一半以上。」听到价格,男子觉得很吃惊。

「因为我们所有老师都是外籍老师,而且会严格控管班级人数规模。」

「不能算每小时300就好吗?我以前在别间补习班是这个价格,而且你们初期应该也需要多一点客人累积口碑。」

男子说的似乎有点道理,补习班现在的生意也的确还在烧钱,连损益两平都没达到。

如果你是老闆,你会接受这个价格吗?

类似上面这两个故事,其实在我们身边天天都在上演:

女生不满意现在男友,但找不到更好的对象,于是迁就着时间一久就只好结婚。

客户压榨上游的原料价格,但上游厂商没办法只好接受妥协。

业务受到业绩压力,为了成交案子只好接受客户的杀价。

它们共同的问题就是:没有明确定义出自己想要的客户

这句话要在注解一下,

大多数人最常犯的错叫做:「人人都会是我的客户」- 市场先生

事实上,如果大多数人都是你的客户,就等于你搞不清楚自己客户

没定义清楚客户会造成3个问题:

1. 产品製作方向不明确

比方说开发一个投资APP,是给专业投资人用? 还是给广大投资新手使用?

这会连带影响到产品如何製作、价钱如何制定、行销策略如何定位?

这不是只有在产品上,举个例子:学生或刚毕业的新鲜人,常常因为以后不知道要做什幺,不过为了提高竞争力和加薪,就去多考几张证照、多补习学一些新东西吧。

这就是典型的搞不清楚客户,在这个例子中客户就是他未来的事业、愿意付他钱的人,产品就是他自己的专业。就和前面第一个故事一样,如果搞不清楚要做什幺,又有哪间公司或客户愿意为了与无关的专长买单呢?

2. 忙翻天又赚不到钱、难以成长

由于不清楚顾客是谁,产品定位不定,因此很难做出市场区隔、无法强调价值,造成只能大众化的订价、只能强调价格。

例如同样的商品,

错误的客户可能利润是500元,每月成交100笔,总毛利50000元

正确的客户可能利润是2000元,每月成交25笔,总毛利也是50000元

看似毛利都一样,但因为前者服务的人数多,因此会产生人事、管理等额外的费用。

反之后者做的轻鬆,能提供的品质和服务也有机会做得更好,在竞争的情况下潜在客户更有机会选择后者。

客人越多会越赚钱本来就是种迷思,如果你的工作或事业花了一堆时间在处理没利润的客人,那很可能就是陷入这种状况。

3. 错误的客户,会排挤正确的客户

如果一间高级餐厅,菜单里面有卖平价一两百的套餐,又有上千元的精緻餐点。

不管他最后经营的如何,我们都可以确定精緻餐点绝对卖很差,而且想要享受高级餐点与服务的人绝对不会想进这间店。

例如你是位要带客户吃饭的业务,即使这间店有上千元的菜色可以让客户觉得舒适,你宁可选择其他定价普遍高的餐厅,也不会想选这间定价有高有低的奇怪地方。

另一个经典的例子是,如果一个女生不满意现在的男友,但又各种原因不愿分手,那自然也会排挤她遇到正确男友的可能性。

产品就是要创造价值,但你的产品不可能对人人都有价值

就像最前面的两个故事,其实思考的重点也是一样。任何的产品销售,价格永远是最后一步,在价格之前永远都先强调价值。

跟错误的客户谈价值,他只会在意价格。 – 市场先生

有个经典的故事,叫做「如何把梳子卖给和尚?」

答案是:让梳子成为寺庙中被开光加持过商品

这故事虽然很有趣,主要目的是鼓励业务去寻找需求,但是我认为他就是一个典型错误定位客户的案例,因为对真正的客户是来寺庙的人,而不是和尚,寺庙的客户,真的需要开光过的梳子吗?如果和开光过的佛珠或挂饰比起来,梳子真的有比较好卖吗?

最后市场先生谈谈自己实际操作后的经验与心得:

这件事我自己也还在做实验。不过目前为止观察自己的操作与身边的心得是,当你很明确知道自己的客户是谁,不需要很多客户,你的利润也可以很不错,甚至能不断的涨价,有些人收入甚至因此提高三到五倍,最重要的是你会做得轻鬆又开心。

市场先生 2018.05

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