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行销》如何靠免费赠品让流量转换率提高300%?

 人参与  2021-04-09 02:40  分类 : 配资公司  点这评论

  标题:行销》如何靠免费赠品让流量转换率提高300%? 本文有966个文字,大小约为5KB,预计阅读时间3分钟

免费赠品是一种常用的行销手法,但为什幺有些人使用后效果很好,有些人使用后花了很大的成本却完全没效?

到底使用免费赠品行销策略的关键在哪?

先分享一个上周看到的行销案例。

上週市场先生去大陆南京旅游,在某个知名景点有专门帮游客拍照,他们架好脚架,拍照角度很专业,拍完之后可以在出口处领洗出的照片,藉此收费赚钱。

问题是,游客对这种要收费的服务警戒心也都很高,而且天气很热,即使人流很多,大多数人也都宁愿绕开不想付钱拍照。

于是这组拍照团队做了一个改变,他们的口号是:

「来这边免费领取官方的纪念品。」

他所谓免费纪念品是什幺?

一个小一号的照片,大概 2×3公分,丑丑的没多少成本,但的确是免费没错。

为此你必须完成的动作是:停下来、拍完照、离开时去领照片。

显然这口号很有用,从现场超过15位工作人员就可以知道这生意利润有多好了。

让我们简单估算一下

假设原本单纯卖照片,估计100个人中只会有1个人停留下来决定购买,甚至我估计更低,因为实际上大家还是可以自己用手机拍照。

但领赠品就不同了,100个人里面可能大多数人会起疑心,但至少会有10人去领免费赠品,而领赠品的人之中,推测至少有3个人愿意购买。

换句话说,这个照相团队只做了2件事

1. 吆喝「来这边免费领取官方的纪念品。」2. 出口处时多提供免费的小相片

而且这两件事几乎没成本,但换到的是总营收成长300%。

注意,成本几乎没提升的情况营收提高300%,代表净利率大幅提升,多出来的都是净利。

用赠品提高转换的成功关键是什幺?有什幺可以学习?

上一篇文章写到「流量之河」的概念,意思是你的每一个潜在顾客都有取得的成本。

但有潜在顾客,不代表他们会真正变成消费的顾客,在整个购买决策流程中,还有许多的「摩擦」会让你的顾客流失。

以店面来说,潜在顾客就是走路经过的人流,从人流愿意感到兴趣引发需求、有意愿转弯走进店里、花时间了解菜单或浏览商品、决定购买,中间每一步对潜在客户而言都是摩擦成本,包含注意力成本以及金钱成本。

以网店来说,潜在顾客就是点进网站的人流,从搜寻、阅读完整资讯、点击购买、结帐流程,同样每一步也都是摩擦成本。

因此撇除产品与流量因素,增加获利最重要的就是降低摩擦成本。

以上面照相团队的例子,「免费赠品」解决了顾客哪些摩擦成本?

1. 引起注意:让脚步停留,「免费官方纪念品」虽然不知道是不是官方,但免费的效果和付费的确是指数性的差异

2. 完成动作:想拿免费纪念品就要完成拍照、到出口处领照片的动作,虽然没有付款,但这些动作和付款购买的人是一样的

对领免费纪念品的人来说,因为减少了这些摩擦成本,唯一剩下的就是做出购买决定,转换率的提升也是来自些成本的降低。

快速总结重点:

1. 任何潜在顾客,与实际购买之间都隔着许多摩擦成本

2. 免费赠品是一种降低摩擦成本的方式

3. 关键让潜在客户为了免费去付出一些努力,而这些努力降低了磨擦成本

很多人用了免费赠品策略但却没收到成效,很大的原因就是这些潜在顾客并没有为了免费赠品付出努力、或是付出的努力并没有有效降低生意的摩擦成本。

这个案例就谈到这,希望对你的生意有一些帮助。

市场先生 201809

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